河南科视电子关于客户提出的品质和价格的极端要求如何进行面对

人们总会追求产品的质优和价廉，人们都希望用小的代价获得更好的服务，更好的产品。然而一个颠扑不破的真理是：质量和服务与价格的关系是永远成正比的，虽然这个比值在有的时候是非线性的。

质量和价格是成正比的。任何行业都一样。如果你的要求是质量，和它附带优质服务，那么就需要您尊重它的价格；如果你想要的是更低的价格，请不要奢望产品的质量和它附带的服务有多么好。因为好的质量和优质的服务都需要成本的，愿意牺牲自我成就别人的毕竟是少数。LED显示屏行业当然也是这样的，led显示屏产品的价格越是合理，它的质量也就相对更有保证，服务也会更加周到。当前随着LED显示屏产业上游厂家转型升级加快和终端市场需求的不断提升，大多数客户已经能够很坦然地接受优质led产品以及解决方案的合理价格，然而在当前这种经济形势之下，有业内销售反映，产品越来越不好卖了，有很多客户都很“纠结”，销售跟他推品质他说价格，谈价格他又怼品质不好，这样不是很难“沟通”吗？实际情况果真如此吗？要弄清楚这个问题，LED显示屏经销商们以及销售人员首先必须引导客户搞清楚品质、价格和品牌的含义以及它们之间的关系。
    首先，也许客户搞错了对LED显示屏“品质”的定义。品质可以理解为质量加品牌。质量好，同时又有一定品牌知名度（品牌附加值）的产品才称得上真正的好品质。品质=品牌+质量，这就是消费升级市场经济时代的品质定义。若是你手上拿的是不知名品牌，甚至是山寨品牌，你又何来品牌附加值之说，厂家又何来的底气与客户谈产品品质？因此，在终端市场客户的眼中，品质是有门槛的。当你的产品没有达到这个门槛，他们自然而然和你谈价格，且价格越压越低。
     其次，客户或许弄混了“物超所值”的涵义。LED显示屏经销商，尤其是三四线城市，甚至是小城镇的门店店主在与客户沟通的时候，很容易进入一个误区就是前面最开始提到的：认为客户总是和高端产品谈价格，而和低端产品谈品质，原因在于商家总是喜欢片面的认为客户追求物超所值和性价比就是价格上的较大优势。事实上，并不是这样简单的。在技术不断精进下，市场新产品层出不穷，让用户有更多可选性的同时，也让客户有更多余地货比三家，甚至更多家，对产品的要求也会更高。另一方面，随着终端市场细分专业化和客户对产品的的个性化需求进一步释放，越来越多的终端客户希望自己的需求得到上游厂家的关注，并且给与解决，无论是面对产品还是面对服务都是如此。
    结尾：要与客户共建品质感。物以类聚，人以群分。信息交融时代，每一种性格、每一种爱好都可以成为一个小社群。因此，经销商和业务员们要放弃直“推”的手段，而是要“拉”。要经营自己的小圈子形成一个小微平台、社群平台，“拉”来更多价值观和兴趣爱好相仿的消费者，将他们聚集在一起，强调同一价值观、同一体验性、同一获得感。通过品牌文化、品牌价值渗透来影响他们，形成你们共同的品牌信仰 。
     总之，“极端的高品质低价格”只是个传说。要知道在销售过程中，只关心产品价格的一般都是一次性买卖，而关心产品质量与服务的却是长期合作伙伴。

                    河南科视电子技术有限公司：鲍新波

2019.07.18